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　　从上世纪90年代末起，乘用车逐步走入寻常百姓家中，二手车市场也开始快速发展。然而传统二手车市场存在交易分布零散、价格不透明、售后保障缺失等问题，成为广受用户诟病的行业弊病。尽管2010年起多家互联网公司进入这一行业，其对传统模式赋能的介入方式，却并没有为行业带来真正变革。瓜子二手车作为二手车电商平台中较晚入局的一家，正在通过不断加深的技术投入推动二手车行业的变革，试图通过涵盖定价技术、瓜子保卖业务等在内的AI生态化产业格局，重新定义这个传统而崭新的行业。

　　传统二手车交易：以差价为中心的“柠檬市场”

　　二手车这门生意，兼具二手商品与大额消费品两者的特点：极端非标、难以定价，买卖双方又对价格十分敏感，亟需一个处于双方之间的定价环节，这是二手车交易与其他行业极具差异化的一点。在这种情况下，专门进行二手车收购、流转、零售的车商应运而生。

　　作为连接买卖双方的中间环节，二手车商自然能够接触更多的二手车资源，对于定价也有更多发言权，以至于很多人买卖二手车时甚至以车商定价作为行业参考标准。但作为一种高度依赖经验的“手艺”职业，二手车商也同样具备难以避免的弊?。憾鄣?ldquo;手艺”需要依靠“老带新”的方式积累和传播经验，而新人积累足够经验后则会选择自立门户，以获取更高收入，因此这一行业的企业规模始终较小。据统计，2016年全国大小二手车经销商平均年交易量仅有100台，零散化交易严重阻碍了行业的规?；⒄?。

　　缺乏规模效益的二手车商，更加依赖于通过单车交易赚取差价，压价买入、抬价卖出等情况充斥于各地二手车交易市场中，单车收售价差甚至超过25%。加之调表车、泡水车等混杂在普通车辆中以次充好，普通用户难以辨别车辆的品质与价值，优质产品缺乏价格竞争力，行业也就因此陷入“价格低——质量差——购买意愿差”的恶性循环。这就是知名经济学家阿克洛夫的“柠檬市场”理论——信息不对称、价格不透明，将导致劣币驱逐良币，造成市场效率低下甚至萎缩——这正是国内的二手车交易不得不面对的情况。

　　技术不仅赋能行业，更可以重构行业

　　随着互联网时代的到来，很多人一度认为互联网将打破二手车价格不透明的信息屏障，带来二手车行业的繁荣增长。尽管2011-2015年大批二手车电商平台纷纷成立，二手车交易的年增速却仅有8.51%;相比之下，电商兴起的5年间，中国零售行业的增速却超过了17%——互联网的引擎，在二手车行业失灵了。

　　对于这一点，瓜子二手车母公司车好多集团CTO张小沛表示，技术本身是变革的加速器，然而真正推动行业重构的，是技术与行业痛点深度结合的落地场景。“早期的二手车电商平台只是将传统二手车交易从线下搬到了线上，为车商和用户提供了更大的交易平台，却并没有像电商抽去中间经销商环节那样，从根本上改变二手车行业以差价为核心的交易链条本质。”

　　随着新零售概念的普及，人们对于服务的认知也在不断转变，双边透明的商品价格、标准定价的服务等概念也逐渐为越来越多的民众所认可，从日常消费品到服装，再到房屋中介这样的大额交易，消除差价交易模式、以明确费率进行服务的方式成为越来越多行业的发展趋势。瓜子二手车从2015年创立时就确立了“没有中间商赚差价”、固定比例佣金的C2C交易模式，借助买卖双方透明可见的模式实现了价格透明化，重构了二手车交易链条，解决了差价模式的信任基础。

　　尽管剥离了中间环节，对于市场了解不多的买卖双方，仍然要面对价格认知不同、讨价还价的冗余流程。而瓜子二手车下一步要做的，就是如何实现定价的精准和效率的提升。

　　精准定价：二手车交易的核心

　　如何实现买卖双方均认可的二手车精准定价，成为瓜子二手车技术研发的核心问题。张小沛将二手车行业的定价比作一个寻求最优解的问题：在买卖双方认可、高效交易、足以支撑服务保障的利润之间的最优解，“定价其实就像下棋，我们希望在海量卖家、车辆、买家之间，找到最合适、最高效的匹配——这其实是大数据和人工智能最有发挥空间的应用场景。”

　　据介绍，瓜子二手车自创业以来，凭借C2C模式积累了大量完整交易记录，其中涵盖了卖家、买家、车辆等覆盖全流程的数据，成为瓜子二手车打造人工智能体系的根基。据车好多官方信息显示，其大数据体系“G3基因图谱库”积累了超过560万车辆与3亿车主和潜在买家的数据，以及销售人员、市场供需等诸多相关因素，在此基础上构建的人工智能体系“车好多大脑”经过大量数据学习与训练，已经具备了超过传统人工定价精准度的能力。

　　“车好多大脑”人工智能体系

　　如今，在完成车况评估的瞬间，“车好多大脑”就能够迅速得出车辆的市场定价“瓜子价”、预计售出时间甚至适合流转的城市。“人工智能做定价计算和决策的参考维度超过了2000个，远远超过人工定价能够考量的范围，这就像二手车市场的AlphaGo一样，”张小沛解释道。

　　精准的定价，消解了买卖双方对于价格的认知偏差，提供了恰当的买卖匹配与交易渠道，自然能够带来交易效率的提升。瓜子二手车官方数据显示，应用“瓜子价”的二手车新零售业务瓜子保卖，车辆周转周期达到了9天，比传统二手车交易平均32天的周期缩短到1/3以下。

　　AI生态：二手车行业，不只是交易

　　说起“新零售”，张小沛认为交易只是其中的开端，瓜子二手车正在基于定价能力打造一个完整的“AI生态”：从二手车交易，到后续的金融、保险、养护、维修保养甚至新车业务，打造一站式用车服务体系，“基于大数据与人工智的定价是交易的核心，也是服务的基础，在此基础上能够实现更低的金融坏账率、更完善的售后服务，以及对用户需求更深入的洞察。”在这种生态化的基础上，交易佣金不再是唯一收益来源，也就不会重蹈传统二手车商“柠檬市场”的覆辙。

　　瓜子二手车从2017年开始尝试的新零售业务“瓜子保卖”，就是这一生态的重要组成部分。瓜子保卖在“瓜子价”的标准化定价基础上，在多个城市开辟了最高达数万平方米的线下保卖店，通过将保卖车辆集中化寄售，为用户提供了一站式购车体验和服务，完全取消了传统交易中约看与砍价环节，再次将二手车交易链条大幅缩短，同时将二手车购车体验提升到与新车相匹配的级别。此举引发了行业的广泛关注与报道，“瓜子保卖”也成为继盒马鲜生、小米等之后，成为“新零售”的又一代名词。

　　瓜子二手车保卖店

　　如今，“瓜子价”已经成为诸多用户甚至车商收售二手车的参考依据，而瓜子保卖的模式也得到了多家二手车企业的学习借鉴。在瓜子二手车的影响下，曾经一度超过25%的车商价差区间，已经开始逐步缩小，更多车商开始探索转型一站式服务的可能。统计数据也显示，用户对于二手车的认可程度也在近两年持续提升。据悉，瓜子二手车已经在探讨将定价能力开放给行业与公众的可能性，试图打造二手车行业的“价格指标”。如果实现的话，这将是一个更大、更复杂的生态系统，也将带来更加巨大的行业变革。

　　事实上，无论是瓜子保卖，还是盒马鲜生或者小米，对于不断涌现的诸多新零售形态来说，交易正在逐渐成为商业生态的一个入口，而非单纯的盈利空间;凭借其建立的用户信任感，以及不断扩充的增值服务与体验，成为用户价值支撑的完整生态。这不仅是行业规范化的必经之路，也是技术推动行业重构的必然趋势。